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メディア商材の全国一斉拡販プロジェクト

メディア商材の全国一斉拡販プロジェクト

全国のGMSやHCへの導入をすすめ 具体的な地域ごとの販促案を提案

大手メディアエンターテイメント会社 (東京都港区)

1.支援先の課題整理

状況
新作映画上映の3ヵ月後以降に同作品のDVDを発売する。
現状は大手書店などと契約したベンダーへの卸販売が売上の大半を占めている。
直販はネット販売のみで売上全体の数パーセント。
課題
売上の変動は作品力とその反響営業を期待するベンダーの努力に完全依存している。つまり、自社の努力ではどうにもならない他力本願的な営業体制である。
直販のチャネル開発をすすめるか、アウトバウンド営業をできるベンダーとの取引を増やして、自助努力で売上UPを目指せる体制を構築しないと、大型作品の売上予算を達成できない。
新作発表毎にベンダーへ営業努力向上の「お参り」をしている。

2.課題改善

実施内容
全国のGMSやHCへの導入をすすめた。大手生活雑貨のベンダーと契約し、そのアカウントを通してGMSやHCへ直接アウトバウンド営業を展開。
また契約外HCには直販での口座開設営業を展開した。
北海道から鹿児島までの範囲で同時期に集中的に展開したことで、業界関係者内での口コミ広報効果も寄与。
商談に際しては商材のマーケティング情報から具体的な地域ごとの販促案を提案した。
また、兼価版との組み合あわせ販売でバイヤーへ「売りやすさ」のイメージ想起を促し、次回作品の予定などの今後の展望を示すことで新規口座開設のメリットを十分にPRした。
改善ポイント
一過性の有望商品でなく、今回の有望作品をきっかけに継続的な取引がどれだけ店舗収益や集客に貢献できるかをバイヤーがイメージしやすいプレゼンが重要。
納品や改廃の諸条件をクリアにすることで、当方との取引の優位性を理解してもらう。

3.成果(改善された点)

全国214社、2430店舗への導入を実現。
新作DVD10万枚と兼価版5万枚の販売を達成。
支援先営業社員様のOJTに寄与し、各員の商談力の向上が各種営業指標に現れた。
商談時のプレゼンロジックを当プロジェクトで刷新し、営業マニュアルを作成・納品した。
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