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輸入食品拡販プロジェクト

輸入食品拡販プロジェクト

具体的な商品ラインナップの紹介で バイヤーに「売りやすい」イメージを想起

食品輸入会社 (東京都世田谷区)

1.支援先の課題整理

状況
中東より日本では珍しい菓子を輸入し、3年の実績がある。
輸入当初から2年間は、商品自体の珍しさから売上は堅調に推移していたが、直近の過去1年は店頭での売れ行きが悪くなってきたため下降ぎみ。
取引先からの発注はピーク時の1/3にまで減少している。
課題
十分な新規開拓活動と顧客管理が出来ていない。
また、商品ラインナップの展開や新商品企画などの戦略もない。

2.課題改善

実施内容
新規開拓と既存客のテコ入れを同時平行で行った。
新規顧客に対してはサンプル送付・持参とそのフォロー営業を徹底し、必ず売れ筋商品情報や取引条件等についての情報を引き出すヒアリング営業を展開した。
既存顧客に対しては、まず商品戦略から見直し、現状のマーケット分析から「店頭で売れる商品」の開発・発掘を行い、向こう2年間の商品ラインナップとプロモーション活動を決定し、これを展開した。
また、この新商品戦略を新規開拓営業の商談に反映し、バイヤーとの折衝力を高めた。
改善ポイント
商品の特性や優位性だけを説明する営業でなく、今後の取引のビジョンを示し、具体的な商品ラインナップの紹介でバイヤーに「売りやすい」イメージを想起させる。
継続的な店頭プロモーションの提案と納品後のフォローアクションでバイヤーの販促を支援、安心感を与えることで、次の商品導入のブリッジ機能を発揮させる。

3.成果(改善された点)

休眠顧客31社との取引再開、既存顧客との取引高前年比22.5%UP、新規顧客14社の開拓を実現。
支援先企業社内では、商品戦略と営業戦術をテーマとした営業戦略会議を定常的に実施し、社員が自ら発案しながら施策を競い合う環境を醸成。
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