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3PL新規顧客開拓プロジェクト

3PL新規顧客開拓プロジェクト

客先の潜在的ニーズをいかに察知するかを重視しターゲット企業の業界課題を洗い出す

大手物流商社 (東京都中央区)

1.支援先の課題整理

状況
既存の倉庫はグループ内企業との契約でほぼ100%稼動状態。主に中国国内輸送・検品から日本国内配送までの直流型物流体制を整備している。
この流れを受けて国内に新設の大型倉庫を建設予定である。
この新設倉庫の利用客はグループ企業外からの誘致を見込、売上を押し上げる狙いである。
課題
少人数での営業活動によって既存顧客の対応に追われており、新規客への対応が出来ていない。
営業社員は親会社からの出向なので「大手企業の意識」が強く、テレマーケティングなどの草の根活動を積極的にやりたがらない。その結果、商談件数自体が伸び悩んでいる。
見積もり依頼を受けてからの業務フローがなく、担当者毎の個別対応になっている。

2.課題改善

実施内容
当社の支援範囲は営業上流工程のみとし、有効商談数のボリュームUPに尽力した。ターゲット検索・設定、アプローチ(テレアポ)、初訪から再訪へつなげる商談の実施、客先情報の分析、見込み客の選定。
通常のテレトークではアポの設定は難しいので、トークの内容を工夫することで、アポ率UPを図った。
それでもアポの設定が難しいところにはパンフレット・提案書持参で飛び込み営業をかけることで競合よりも当方担当者の露出度をあげ、商談件数の分母をUPした。商談時には新設倉庫の有利点などのPRに終始せず、訪問先企業様の実情をヒアリングすることによってニーズの把握に努め、提案骨子を作成し支援先企業の営業社員に引き継いだ。
改善ポイント
一般的な物流ソリューションの話や単なるPR活動だけでは、商談化も見積もりも難しい。客先の潜在的ニーズをいかに察知するかで、営業提案の内容が決まる。手間は掛かるが、ターゲット企業の業界課題を洗い出し、ソリューションのイメージを与えることに注力することで、アプローチ段階から競合より一歩踏み込んだ商談内容にして見込度合を判定する。

3.成果(改善された点)

初訪の段階でしっかりとヒアリングを行い、プチコンサル&プレゼンで誘引し、再訪率を上げながら顧客選定を進めることができた。
ターゲット660社へアプローチ、287社の訪問、93社への提案プレゼンを実現。
効果的なアプローチ方法から商談ポイント、ヒアリングテクニックを営業マニュアルとして納品した。
当社から引継ぎ後、16社へ見積もりを出すことができたとのこと。
(アポ設定率43.5%、有効商談率32.4%)
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