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営業改革プロジェクト

営業改革プロジェクト

過剰なノルマ主義の撤廃と成約率の向上で営業員のモチベーションを回復

大手人材派遣会社 (東京都中央区)

1.支援先の課題整理

状況
大手競合他社との熾烈な案件獲得合戦を展開している。
クライアントニーズに応えるスペックの「人材確保」、もしくは登録人材のスペックにあった「案件開発」という2つの成約ポイントのどちらにも戦略的アクションがとれていない。
前年比積上げ予算(売上ノルマ)だけが営業社員を心理的に圧迫し離職率アップを誘発している。
課題
社会人経験3年未満の若年層が営業の主力となっており、そもそもクライアントが要求しているニーズの意味を理解できていない。
ノルマ達成を急ぐあまりに候補者の選抜基準が大雑把となり、案件と人材のマッチング機能が低下している。
候補者人材と案件のミスマッチが、クライアント側から業務品質の低下と評価され深刻な顧客離れがおきている。

2.課題改善

実施内容
休眠客の掘起しと新規開拓のアプローチを同時に展開し、クレーム情報の深堀と精査を行うことで業務改善ポイントを抽出し、顧客データベースの再構築と市場分析を行い営業戦略における重点施策立案を行った。
登録人材のスペックに合わせたターゲットへの集中的なアプローチを実施し、案件ニーズと人材スペックの乖離を解消した。
改善ポイント
出血を止め、体力をつける過程で体質改善をはかる。顧客離れの原因を究明し業務改善をすることで弱点を克服。
戦略的な営業計画の実行を通して、個々の営業マンへの過剰なノルマ必達要求による「根性依存型」体制からの脱却をはかり、営業部門全体で戦略的なアクションを実行できる体制にする。
営業社員のモチベーションアップと業務の単純化で業務品質の向上が必須。

3.成果(改善された点)

戦略的アクションの実施による過剰なノルマ主義の撤廃と成約率の向上によって営業社員のモチベーションが回復、離職率が当年度0%(例年20~30%)を達成。
顧客の声を基にウォンツ(潜在的ニーズ)を推察し、営業社員が自ら考えて企画する営業企画体制が完成。
休眠客再稼動件数16社、新規開拓件数48社を含めて、総成約数248件を実現。
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